Un client évoquait récemment avec nous la question de son organisation commerciale,  une équipe bien structurée, motivée et efficace mais avec des profils commerciaux différents, des individualités bien marquées et réparties entre ce qu’on appelle traditionnellement des chasseurs et des éleveurs.

Du coup ce client s’interrogeait sur l’opportunité de scinder carrément la structurepour affecter chacun en fonction de ses affinités et rendre l’organisation potentiellement encore plus efficiente en confiant ainsi l’élevage à un service relation client/fidélisation.

Erreur ou opportunité ?

On le sait, chez les commerciaux, on a tendance à distinguer au moins 2 grands types de de traits de caractères dont on dit qu’ils constituent l’essence de la fibre commerciale : l’empathie et la pulsion de l’égo. Le premier, l’empathie servirait plutôt l’efficacité dans la fidélisation tandis que le deuxième favoriserait la performance du chasseur. En fait, dans la pratique, il s’agit de 2 métiers différents. Le besoin entre l’un ou l’autre de ces profils dépend du stade de développement, de l’activité de l’entreprise et de l’état concurrentiel de son marché.

Bien-sûr, il serait évidemment pratique d’avoir un mixte des deux dans une personnalité sauf que dans les faits…ça n’existe pas. Pour ma part et avec près de 20 ans d’expériences commerciales très différentes, j’ai rarement rencontré un commercial très bon dans ces 2 domaines.

Ce qui anime un chasseur c’est la conquête et en particulier…la conquête. Pour être plutôt de cette tendance, j’affirme qu’un vrai chasseur n’aime que ça et le développement de compte peut vite l’ennuyer. C’est aussi un profil plus rare, la prospection et en particulier la prospection téléphonique est trop peu valorisante et valorisée. En plus de vraies techniques et d’un savoir faire, elle requiert de grandes qualités de rigueur, d’organisation et de pugnacité.

Un bon éleveur lui est rarement très à l’aise en chasse. Fidéliser des clients demande un certain nombre de qualités que le chasseur n’a pas forcément et vice versa.

Bref  ce sont 2 démarches différentes qui font appel à 2 types de personnalités différentes. Si l’on se trouve en présence des deux compétences, personnellement, j’aurais tendance à conseiller à mon client de scinder les chasseurs et les éleveurs ou de mettre en place des binômes afin de tirer au mieux parti des compétences de chacun : les vaillants chasseurs qui débusquent du prospect et les braves éleveurs qui les fidélisent et entretiennent la relation sur la durée, bref the right man at the right place.