GuillementsGaucheNous avons besoin que nos commerciaux soient plus efficaces pour adresser les grands comptesGuillementsDroit

ENJEU…

Transformons nos Leads

DE QUOI S’AGIT-IL…

Taux de transformation et valeur des affaires

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Formation vente aux grands comptes

Bénéfices… diamant-faure-u

  • Apprendre à acquérir une compréhension fine de l’organisation, de la culture et des enjeux des grands comptes sur leur marché et les circuits décisionnels.
  • Apprendre à bâtir un plan stratégique global grand compte
  • Apprendre à adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables
  • Se “challenger” : s’interroger sur ses pratiques de vente et identifier des sources de progrès
  • Etre plus efficace dans ses actions (rapport temps passé/résultat)
  • Communiquer en interne les informations clés et obtenir un soutien de son entreprise

Formation Vente aux Grands Comptes (2j)

Un grand compte, ce n’est pas juste un client (ou un prospect) plus gros que les autres …

Les commerciaux qui vendent aux grands comptes ont donc besoin d’apports spécifiques à cette fonction, non d’un séminaire “vente”.

Cette approche a fait ses preuves depuis 10 ans dans de nombreux secteurs d’activité B2B.

Principaux contenus de notre formation vente grands comptes

  • Agir en stratège : comment structurer sa démarche grands comptes et surtout guider ses actions au quotidien
  • Décider de ses clients prioritaires : le plan de territoire,
  • Les questions indispensables à se poser sur chaque grand compte
  • Communiquer avec le plan de compte : la revue de compte
  • Les options possibles pour rentrer dans un grand compte

Pédagogie

  • La matière première de notre formation vente aux grands comptes est d’abord un cas très complet permettant de se poser les bonnes questions sur la manière d’aborder le compte : enjeux possibles, personnes clés, projets possibles …
  • Ensuite, nous invitons les participants à utiliser leur propre matière, et à réaliser leur plan de territoire, plans de compte et revues d’affaires.
  • Les contenus de notre formation vente aux grands comptes sont amenés au fur et à mesure, en liaison avec les observations des cas, et JAMAIS de manière descendante

Un grand compte, ce n’est pas juste un client
(ou un prospect) plus gros que les autres …

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CLIENT…

Un éditeur de logiciels

PROBLÉMATIQUE…

Comment aider ses commerciaux grands comptes à être plus efficace.

SOLUTION…

Nous lui avons proposé de construire, avec son équipe, un plan de compte, et de le tester sur quelques comptes représentatifs. Adhésion au plan de compte, et prise de conscience de la nécessité de formaliser pour être plus performant