GuillementsGaucheNous avons entendu parler de Challenger Sale. Comment cette méthodologie peut-elle nous aider au quotidien ?
GuillementsDroit

ENJEU…

Faire la différence sur des marchés saturés

DE QUOI S’AGIT-IL…

De challenger les commerciaux, et de les aider à challenger leurs clients.

bouton-contact-faure-u

la-reponse-faure-u

Formation Challenger Sale

Bénéfices… diamant-faure-u

La formation challenger sale que nous proposons consiste en :

  • Se “challenger” : s’interroger sur ses pratiques de vente et identifier des sources de progrès
  • Aborder l’acte de vente de manière plus professionnelle, plus exigeante, mais aussi plus sereine
  • Générer plus de valeur chez ses prospects et ses clients existants
  • Prendre du plaisir à gagner des affaires dans des contextes qui apparaissaient comme “impossibles”

Principe

Comment vous vendez est devenu plus important que ce que vous vendez…Challenger Sale enseigne que les meilleurs commerciaux, (mis à part la qualité la qualité de leurs produits/services), apportent à leurs clients de la valeur par de nouvelles idées pertinentes pour les aider, soit à booster leur chiffre d’affaires , soit à leur faire économiser de l’argent.

Séminaire Challenger Sale (2j)

Ce séminaire n’est pas comme les autres, puisque son objectif affiché est de challenger les commerciaux, et de les aider à challenger leurs clients.

Principaux contenus

  • L’étude “Challenger sale” et les principales notions introduites par Matthew Dixon et Brent Adamson dans leur ouvrage
  • L’ horloge de décision client : à quel moment et sur quoi challenger ses clients et prospects ?
  • Organiser et préparer sa prospection en challenger
  • La posture de conseil : comment aborder les véritables questions à enjeu avec ses interlocuteurs ?
  • Les bonnes pratiques d’influence à utiliser face aux clients difficiles

Pédagogie

  • Trois cas pratiques dans le contexte des commerciaux ; nous possédons une expertise reconnue de plus de 10 ans dans la conception de cas de vente très réalistes
  • Les participants sont invités à préparer, à conduire et à débriefer leurs RDV “comme dans la vraie vie”
  • Notre rôle est à la fois de les amener à prendre conscience, de faire ressortir les bonnes pratiques existantes, et bien sur, de les challenger !
  • Les contenus sont amenés au fur et à mesure, en liaison avec les observations des cas, et JAMAIS de manière descendante

Article paru dans Actionco : http://www.actionco.fr/thematique/management-1020/breves/tribune-envie-que-mes-commerciaux-disent-leurs-clients-260446.htm?cache=9487879&op=#.VjRO3a4veRv

L’objectif affiché est de challenger les commerciaux,
et de les aider à challenger leurs clients

business-title-faure-u

CLIENT…

Une compagnie
d’assurance

PROBLÉMATIQUE…

En progression depuis 15 ans, avec des commerciaux seniors et expérimentés, et vendant par l’intermédiaire de courtiers. Il s’agissait d’inciter les commerciaux à se challenger et à challenger leurs courtiers, pour passer un nouveau cap de croissance du CA.

SOLUTION…

Après un séminaire de 2 jours consacré à des mises en situation, les commerciaux ont été suivis individuellement sur le terrain par nos consultants pendant 6 mois.

Aujourd’hui, notre client commence à en recevoir les fruits avec le recrutement de nouveaux courtiers, jugés jusqu’à présent inaccessibles !