GuillementsGaucheSortir de la logique du prix et vendre la valeur du produit…GuillementsDroit

ENJEU…

Mieux valoriser vos offres, argumenter sur la valeur produit ou service plutôt que sur le prix

DE QUOI S’AGIT-IL…

D’améliorer le taux de marge et le taux de succès des affaires

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Formation Value Selling

Vendre par la valeur

Bénéfices… diamant-faure-u

Nos formations value selling assurent :

  •  Fidélité des clients, qui perçoivent mieux le retour sur investissement (R.O.I.) de votre offre
  • Marge réalisée sur les affaires, justifiée par la valeur
  • Meilleur taux de succès des propositions commerciales

Notre approche Value Selling

Sortir de la logique du prix nécessite un changement de discours et d’interlocuteurs…

La vente de valeur (vale selling) nécessite de s’adresser à des décideurs de haut niveau.

Nous sensibilisons les commerciaux à la façon dont les décisions d’achat se prennent dans les entreprises : une bonne part d’irrationnel, mais aussi du financier !

Les contenus clés du séminaire value selling

Comment aborder de nouveaux types d’interlocuteurs et sortir de sa « zone de confort » ?

Analyser son offre en terme de valeur créée par le client : les business drivers

Les questions à poser pour se positionner d’emblée en création de valeur

Bonnes pratiques de construction d’un business case

Valeur tangible et intangible : comment vendre ce qui ne se mesure pas ?

Notre pédagogie

Dix ans d’expérience nous ont permis de valider des pédagogies très inductives, avec mises en situation, observations des participants, et apports méthodologiques ad hoc du consultant.

Nos inspirations ? Les pratiques des meilleurs vendeurs de projet dans des secteurs très concurrentiels, qui doivent sans cesse démontrer leur R.O.I.

La « technique » ne vient jamais polluer inutilement le séminaire, et nous ne nous trompons pas d’objectif : il s’agit d’abord d’aider les commerciaux à se différencier pour gagner des affaires, pas à « dérouler » une méthode.

La vente de valeur nécessite de s’adresser à des décideurs de haut niveau.

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CLIENT…

Grand acteur de l’assurance retraite, épargne, prévoyance et maladie

PROBLÉMATIQUE…

Sur un marché très bataillé, celui des mutuelles auprès des grands comptes, il s’agissait d’aider les commerciaux à sortir de la logique du prix : de plus en plus de clients ne comparaient plus les offres que sur le critère des tarifs

SOLUTION…

Nous avons centré notre action sur la compréhension intime des préoccupations des DRH du CAC 40 : qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?

Ensuite, sur chacune de ces problématiques, nous avons entrainé les commerciaux à tenir un discours exclusivement centré sur la valeur.

Cerise sur le gâteau : ces formations -ateliers ont inspiré au marketing plusieurs nouvelles offres !