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La bibliothèque idéale

La bibliothèque idéale
La bibliothèque idéale 2018-11-16T23:25:36+00:00

Les dirigeants lisent des dizaines de livres par an alors que la plupart des commerciaux ne lisent pas ou pas beaucoup…

Le terrain c’est bien… mais pour les professionnels de la vente il est important de mettre en place l’habitude de se former régulièrement et de lire les meilleurs livres consacrés à la vente une heure par jour, c’est certainement la meilleure façon de progresser dans ce domaine.
Etre en veille et par principe ouvert sur de nouvelles pratiques, de nouvelles méthodologies, de nouvelles réflexions est sans doute un bon moyen de rester en phase avec un environnement en constante évolution.

Le problème c’est qu’il existe des milliers d’ouvrages consacrés aux techniques de vente et que la plupart sont en Anglais, c’est vrai… alors comment sélectionner les meilleurs  et les plus intéressants ?

Voici la sélection Faure-U des ouvrages sur l’univers de la vente qui nous inspirent au quotidien et qui figurent dans notre bibliothèque idéale

Combo Prospecting

The Powerful One-Two Punch That Fills Your Pipeline and Wins Sales Paperback – Special Edition, January 11, 2018 by Tony Hughes (Author)

Dans notre monde saturé d’information, il est plus difficile que jamais d’atteindre les C-level decision makers, les décisionnaires qui sont bombardés d’informations numériques.

  • N’utiliser que le mail, que les réseaux sociaux et vous vous heurterez à un mur
  • D’un autre côté, s’appuyer simplement sur le cold call relève du passé

Pour accéder à ces acheteurs inabordables, vous devez être audacieux et intelligents et utiliser des stratégies puissantes qui combinent les valeurs démontrées de la vieille école aux techniques de la nouvelle. La main gauche est le social, la droite est le téléphone, la combinaison des deux donnent le « social phone, un puissant “One-Two Punch” qui remplit votre pipeline et booste les ventes. Combo Prospecting, c’est l’entonnoir avant SPIN Selling et The Challenger Sale.

Comment trouver et fidéliser vos clients : 7 clés pour vendre plus et mieux

Arnaud Cielle (Auteur)

Comment prospecter et gagner de nouveaux clients ? Comment atteindre une maîtrise de la relation commerciale qui permet de s’épanouir dans la vente et de baliser ses objectifs ? Quels sont les meilleurs outils d’aide à la vente ? Comment fidéliser durablement ses clients ? Entièrement mise à jour et enrichie de nouveaux conseils et témoignages, cette 2e édition vous donne tous les moyens de faire exploser vos ventes. Ce livre peut changer votre vie d’entrepreneur !

Vendeur d’élite – 5ème édition – Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar (Auteur)

De la prospection à l’entretien de vente, l’auteur s’appuie dans ce livre sur l’expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d’exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l’acte de vente. Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclus notamment une nouvelle stratégie de découverte client et des techniques d’argumentation originales.

Influence et manipulation

Poche – 17 avril 2014
de Robert B. CIALDINI (Auteur), Marie-Christine GUYON (Traduction)

Il y a beaucoup d’ouvrages sur la psychologie de la persuasion dont la plupart sont sommaires ou anecdotiques, celui-là est la référence pour bien comprendre les mécanismes ; on n’y apprend pas la manipulation mais les leviers utilisés pour influencer autrui, permettant ainsi de s’en prémunir.

L’auteur explique, à l’aide d’exemples et de références concrètes (études, expérimentations), sur quoi se fondent les grandes techniques d’influence et de manipulation, pourquoi (alors que nous les connaissons toutes) nous nous laissons souvent prendre à leur piège et comment essayer de les reconnaître et de les éviter.

Un livre extrêmement intéressant. Qu’il faudrait lire et relire jusqu’à en assimiler tous les principes et en faire des automatismes.

Le livre de Robert Cialdini a été réédité à maintes reprises depuis sa première édition en 1984, et reste d’actualité malgré les progrès des neurosciences et de la psychologie sociale dans l’intervalle

Comment se faire des amis Poche – 1 janvier 1990

Simple, clair, en poche à petit prix et terriblement efficace, ce livre est ne se présente plus. C’est un best seller et peu la bible des relations humaines. Il est la base des formations Carnegie.

Ecrivain et conférencier américain, Dale Carnegie a carrément fondé une méthode de développement personnel à son nom après la crise de 1929. « Comment se faire des amis », de son titre original « How to win friends and influence people » s’est vendu à plus de 15 millions d’exemplaires dans le monde. Nos relations avec les autres sont déterminantes pour notre qualité de vie !

La facilité de contact est un puissant moteur de succès : être recherché pour ses qualités humaines, créer la sympathie, faire passer ses idées, savoir motiver, corriger sans gâcher une relation de travail… Cela s’apprend !

Ce livre, utile à tous les âges et dans tous les métiers, vous donnera tous les conseils pour développer des relations humaines de qualité, nécessaires à l’efficacité professionnelle et personnelle. Dale Carnegie, leader mondial de la formation continue, est spécialisé dans les entraînements à la communication, au leadership, à la vente, au management et à la prise de parole en public.

The Prime Solution: Close the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale

by Jeff Thull

A snapshot of today’s B2B selling environment: Sales cycles are chaotic and getting ever longer. It is impossible to predict results and plan for the future. Customer bases are eroding. Satisfaction and retention rates are dropping, and customer relationships are not expanding.

Exceptional Selling: How the Best Connect and Win in High Stakes Sales

by Jeff Thull

“Exceptional Selling may be one of the most important books written on sales and marketing communications for high stakes sales. It shows you how to stand apart from your competition, communicate with great clarity, and position your solution as the most compelling choice for the long term.”
—Rob Mancuso, Senior Vice President, Investors Financial Services Corp.

The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell Hardcover

by Keith M. Eades

En 1982 Michael Bosworth a littéralement réécrit les règles de la vente complexe et publié Solution Selling, une méthode de vente sophistiquée devenu un best-seller chez les vendeurs. Cette suite tant attendue de Solution Selling élargit les cas, les exemples et les situations du texte classique et met l’accent sur la rationalisation du processus de vente pour obtenir plus de succès en moins d’étapes et dans un délai plus court. Solution Selling s’inscrit dans la mouvance de la vente de solution (la vente « par » la solution, et non la vente « de » solution), elle concentre sur les clients et leurs problèmes plutôt que sur l’organisation des ventes et des produits Solution Selling part d’une conviction : “Solution Selling uses pain to prospect and stimulate interest » autrement dit, chaque client a une douleur qui l’empêche de dormir la nuit et cette douleur se propage dans l’organisation et impacte d’autres interlocuteurs.

Major Account Sales Strategy

Ce livre écrit par Neil Rackham le créateur de SPIN illustre les étapes qui restent à franchir après l’adoption de SPIN

Savoir comment joindre le décideur, composer avec la concurrence, comprendre la psychologie de l’acheteur et servir le client telles sont les clés du succès

Major Account Sales Strategy est un recueil de tactiques astucieuses et de stratégies gagnantes pour conquérir des comptes majeurs.

What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales

by Ram Charan

From the bestselling author of What the CEO Wants You to Know?how to rethink sales from the outside in

Le Petit Livre Rouge de la Vente

Relié – 27 novembre 2008 de Jeffrey Gitomer (Auteur)

Il y a eu le petit livre rouge de Mao…il y a maintenant le petit livre rouge de la vente. Très concret, accessible, illustré avec humour, ce Petit Livre Rouge avec son format pratique, recèle les mécanismes essentiels pour tout bon commercial

Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ! Cette formule est le credo de Jeffrey Gitomer. En matière de vente, la réussite et l’échec réside dans la capacité à créer une atmosphère qui incite le client à acheter.

Avant de se demander « Comment faire pour vendre ? », il est plus important de se demander : « Pourquoi les gens achètent-ils ? »

Comprendre les motivations d’achat des clients est la première clé du processus de vente. Les réponses données par les clients à cette question (« J’aime bien mon représentant ; J’ai confiance en lui ; Je sens que son produit répond à mes besoins ; Le prix me semble équitable même s’il n’est pas le plus bas ») montrent que la sympathie ou l’amitié sont les éléments les plus puissants de la relation commerciale. La sympathie induit la confiance et celle-ci motive l’achat, lequel à son tour crée la relation commerciale.

En rouge dans le livre, sont mis en avant les points clés, le « fil rouge » à suivre sur les pas de l’auteur. Il insiste sur l’importance du travail sur soi et de la détermination : chercher en permanence à s’améliorer, se créer un réseau, faire naître les occasions et les opportunités…

Jeffrey Gitomer est l’auteur de nombreux livres, tous vendus dans le monde entier à plus de 500 000 exemplaires et un peu le « Mao de la vente » . Il organise des séminaires et des stages de formation à la vente et à la relation client.

Spin Selling

Relié – 27 novembre 2008 de Jeffrey Gitomer (Auteur)

Ce livre est le fruit d’une étude scientifique menée à grande échelle auprès de plusieurs milliers de vendeurs de solutions complexes, en observant plus de 30000 rendez-vous clients.
L’objectif était de comprendre pourquoi certains vendeurs connaissent un succès systématique alors que la majorité atteint péniblement ses résultats ?
Ce sont de bon “closers” ? Non.
Ils passent la majeure partie de leur temps à véritablement écouter leurs clients et chercher à les comprendre. C’est ce qui caractérise ces “bon vendeurs”.
Ils cherchent à découvrir non seulement leur situation actuelle mais aussi les problèmes, les implications / conséquences négatives de ceux-ci et enfin les besoins et attentes des clients.
(SPIN = Situation / Problem / Implication / Need-Payoff)
C’est un livre à la base de nombreuses méthodologies de vente et de programmes de formation de vente consultative.