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La bibliothèque idéale

La bibliothèque idéale
La bibliothèque idéale 2018-05-02T08:47:10+00:00

Les dirigeants lisent des dizaines de livres par an alors que la plupart des commerciaux ne lisent pas ou pas beaucoup…

Le terrain c’est bien… mais pour les professionnels de la vente il est important de mettre en place l’habitude de se former régulièrement et de lire les meilleurs livres consacrés à la vente une heure par jour, c’est certainement la meilleure façon de progresser dans ce domaine.
Etre en veille et par principe ouvert sur de nouvelles pratiques, de nouvelles méthodologies, de nouvelles réflexions est sans doute un bon moyen de rester en phase avec un environnement en constante évolution.

Le problème c’est qu’il existe des milliers d’ouvrages consacrés aux techniques de vente… alors comment sélectionner les sources d’information fiable ? Comment distinguer les meilleurs livres de vente.

Voici nos ouvrages de référence sur l’univers impitoyable de la vente

Combo Prospecting

The Powerful One-Two Punch That Fills Your Pipeline and Wins Sales Paperback – Special Edition, January 11, 2018 by Tony Hughes (Author)

Dans notre monde saturé d’information, il est plus difficile que jamais d’atteindre les C-level decision makers, les décisionnaires qui sont bombardés d’informations numériques.

  • N’utiliser que le mail, que les réseaux sociaux et vous vous heurterez à un mur
  • D’un autre côté, s’appuyer simplement sur le cold call relève du passé

Pour accéder à ces acheteurs inabordables, vous devez être audacieux et intelligents et utiliser des stratégies puissantes qui combinent les valeurs démontrées de la vieille école aux techniques de la nouvelle. La main gauche est le social, la droite est le téléphone, la combinaison des deux donnent le « social phone, un puissant “One-Two Punch” qui remplit votre pipeline et booste les ventes. Combo Prospecting, c’est l’entonnoir avant SPIN Selling et The Challenger Sale.

Comment trouver et fidéliser vos clients : 7 clés pour vendre plus et mieux

Arnaud Cielle (Auteur)

Comment prospecter et gagner de nouveaux clients ? Comment atteindre une maîtrise de la relation commerciale qui permet de s’épanouir dans la vente et de baliser ses objectifs ? Quels sont les meilleurs outils d’aide à la vente ? Comment fidéliser durablement ses clients ? Entièrement mise à jour et enrichie de nouveaux conseils et témoignages, cette 2e édition vous donne tous les moyens de faire exploser vos ventes. Ce livre peut changer votre vie d’entrepreneur !

Vendeur d’élite – 5ème édition – Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs

Michaël Aguilar (Auteur)

De la prospection à l’entretien de vente, l’auteur s’appuie dans ce livre sur l’expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d’exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l’acte de vente. Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclus notamment une nouvelle stratégie de découverte client et des techniques d’argumentation originales.

Influence: The Psychology of Persuasion

(Collins Business Essentials) Paperback by Robert B., PhD Cialdini (Author)

Arguably the best book ever on what is increasingly becoming the science of persuasion. Whether you’re a mere consumer or someone weaving the web of persuasion to urge others to buy or vote for your product, this is an essential book for understanding the psychological foundations of marketing. Recommended. –This text refers to an out of print or unavailable edition of this title.

How to Change Things When Change Is Hard by Chip Heath and Dan Heath

2010

Why is it so hard to make lasting changes in our companies, in our communities, and in our own lives?
The primary obstacle is a conflict that’s built into our brains, say Chip and Dan Heath, authors of the critically acclaimed bestseller Made to Stick. Psychologists have discovered that our minds are ruled by two different systems—the rational mind and the emotional mind—that compete for control.

The Prime Solution: Close the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex Sale

by Jeff Thull

A snapshot of today’s B2B selling environment: Sales cycles are chaotic and getting ever longer. It is impossible to predict results and plan for the future. Customer bases are eroding. Satisfaction and retention rates are dropping, and customer relationships are not expanding.

Exceptional Selling: How the Best Connect and Win in High Stakes Sales

by Jeff Thull

“Exceptional Selling may be one of the most important books written on sales and marketing communications for high stakes sales. It shows you how to stand apart from your competition, communicate with great clarity, and position your solution as the most compelling choice for the long term.”
—Rob Mancuso, Senior Vice President, Investors Financial Services Corp.

The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell Hardcover

by Keith M. Eades

The long-awaited sequel to Solution Selling, one of history’s most popular selling guides

Solution Selling est une façon de penser et de se comporter qui se concentre sur les clients et leurs problèmes (Pain) plutôt que sur l’organisation des ventes et des produits.

Major Account Sales Strategy

by Neil Rackham

An Arsenal of Shrewd Tactics and Winning Strategies to Make You a Major Account Sales Success

What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales

by Ram Charan

From the bestselling author of What the CEO Wants You to Know?how to rethink sales from the outside in

“The Challenger Sale : Prendre le contrôle de la conversation client” par Matthew Dixon et Brent Adamson est un des livres clefs de la vente d’aujourd’hui.

Challenger Sale c’est d’abord une grande étude mené par le Sales Executive Council menée auprès de 6000 commerciaux dans 90 entreprises dans le monde entier et sur 44 caractéristiques  

C’est aussi et surtout un livre qui met à mal un certain nombre d’idées reçues dans la vente dont la principale qui est de croire que les meilleurs vendeurs sont ceux qui construisent des relations étroites avec les clients.

L’étude menée par les auteurs de ce livre démontre que parmi les 5 profils  types de commerciaux sont les Challengers les plus successfull. Ces vendeurs n’hésitent pas à confronter les croyances du client, rejeter le statu quo et le pousser le hors de sa zone de confort. Aborder les clients en les aidant à penser différemment tout en leur présentant de nouvelles solutions aide aussi, et c’est le but, à se différencier de la concurrence.

Découvrez Challenger Sale en 10 minutes