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Avez-vous pensé à prospecter dans les salons ?

Avez-vous pensé à prospecter dans les salons ?

Ça fait un peu de temps que j’avais envie de partager mon expérience positive des salons en tant qu’outil de prospection.

J’ai remarqué qu’on a tendance à oublier ou à minimiser l’importance que peuvent avoir les salons pour prospecter, pour certain le sujet est une tarte à la crème pour beaucoup c’est une idée qu’ils n’ont pas encore beaucoup creusé ou pour d’autres cela peut-être aussi un frein qu’ils se mettent consciemment ou inconsciemment.

Personnellement, j’ai toujours apprécié de pouvoir me présenter à mes prospects de manière spontanée et le salon professionnel offre un raccourci souvent très efficace pour les appréhender.

Les salons ont toujours été pour moi un excellent moyen de prospecter, d’identifier des leads nouveaux et de remplir très concrètement et rapidement mon pipe.

Bon c’est vrai qu’il faut être prêt à s’armer de courage pour :

·     présenter 50 fois son elevatory pitch dans l’après-midi

·     arpenter les travées en long et en large, venir et revenir, prendre date pour un autre moment car la personne que vous vouliez voir n’est pas là ou est occupée.

·     être près à faire la queue de 120 personnes à midi pour acheter un simple sandwich chez Paul (à défaut vous nourrir de Tucs présents sur les stands de vos prospects).

Mais si l’on est prêt à ces épreuves, visiter un salon peut être redoutablement efficace en termes de prospection. Un salon bien identifié par rapport à votre activité peut vous permettre de gagner beaucoup de temps et vous faire faire des économies d’échelle :

·     Si on booste un peu son action, on peut rencontrer de 30 à 50 personnes dans la journée

·     30/50 personnes à qui l’on peut se présenter de visu (c’est toujours mieux qu’un appel au tel) son activité, sa vision et identifier une “douleur”

Pour ma part c’est souvent bien plus efficace et plus qualitatif qu’une séance de phoning même ultra-ciblée

Mes conseils :

·     Commencez par repérer les dates des événements qui ont du sens pour vous (sites des organisateurs de salon, Sociétés événementielles, CCI, Syndicats professionnels, etc..) et pour éviter de perdre du temps dans des salons qui sont parfois immenses, identifiez les sociétés que vous souhaitez voir en priorité.

Sur le stand, interpellez directement une personne. Si elle s’avère être l’interlocuteur que vous recherchez, 2 cas s’offre à vous :

·     la personne n’a pas le temps ou vous jugez que c’est suffisamment stratégique, mieux vaut convenir alors d’un RDV physique ultérieur ou à défaut, d’un call et vous adressez Asap une confirmation calendar.

·     la personne accepte de vous recevoir immédiatement, demandez lui de combien de temps elle dispose, essayez de vous isoler au mieux et commencez immédiatement l’entretien. Dans tous les cas n’oubliez pas de la quitter en laissant votre carte de visite et en obtenant une forme d’engagement pour la suite.

·     La personne sur le stand n’est pas celle qui vous intéresse, demandez lui quel est votre interlocuteur pour vous, si elle a sa carte, ses coordonnées et si vous pouvez l’appeler de sa part.

·     Choisissez les bonnes heures. Vos prospects sont là pour faire du business, éviter de les déranger quand il y a trop de prospects sur leur stand. Revenez les voir pendant les heures un peu plus creuses : pendant les repas, en début ou en fin de journée ou les 2è ou 3è journée du salon. Il y a toujours des moments ou les prospects sont moins sollicités que d’autres et à certaines heures plus creuses certains de vos prospects seront même ravis de trouver quelqu’un qui viendra les distraire un peu de leur ennui profond.

·     Ne pas oublier de demander ou de partir avec la carte de visite pour avoir désormais l’avantage énorme de posséder le numéro direct et le portable et pouvoir rappeler directement (fini donc le barrage du standard, gain de temps et efficacité !)

·     Si vous rencontrez beaucoup de personnes il y a fort à parier que vous ne vous souviendrez plus des sujets d’échange (et encore moins vos prospects d’ailleurs). Petite méthode efficace pour augmenter votre retour sur investissement : sur chaque carte de visite obtenue, qualifiez immédiatement d’une lettre la teneur du contact (A pour “très intéressé, à rappeler impérativement”, B pour “à rappeler éventuellement”, C pour “à ne pas rappeler”) ainsi que tout ce que vous pouvez noter sur le peu de place d’une carte de visite

Ensuite n’oubliez pas qu’un deuxième travail commence une fois revenu au bureau

Et vous quelle est votre expérience des salons ?

Quels sont vos trucs et bonnes pratiques ?

Ont –il été une source d’enrichissement de votre pipe ?

Par | 2018-11-16T16:45:03+00:00 9 novembre 2018|Performance commerciale|

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