Reprise d’un article : Elevator Pitch : les conseils de Jacques Birol

[Chaque année, l’incubateur organise plus de 70 ateliers thématiques pour ses incubés et pré-incubés. Nous avons décidé de partager avec vous les meilleurs conseils que notre DreamTeam d’intervenants y distille régulièrement. Et comme souvent en entrepreneuriat tout commence par un « pitch », il aurait été dommage de déroger à la règle pour cette série d’articles ! Échange donc avec Jacques Birol, l’un des spécialistes français de la discipline et coach à l’incubateur HEC !]

Bonjour Jacques. Pourrais tu te présenter en quelques lignes ?

Mon métier, c’est d’entraîner à gagner, en prenant appui sur la communication. J’ai appris la communication en dirigeant des agences de publicité. Le déclic de l’innovation m’est venu lors de séjours à UCLA et Stanford, ensuite au gré d’un échec cuisant, suivi heureusement d’une belle réussite, KELJOB.COM, dont je suis un des 3 cofondateurs.

J’ai dû beaucoup désapprendre pour comprendre. J’ai découvert que communiquer dans l’innovation, c’est utiliser un langage à part. Cela m’a conduit à monter le premier cours en France dédié à la communication dans l’innovation. C’est Julien Levy qui, en 2005, a eu le courage de me faire confiance, dans le cadre du mastère HEC/Telecom, management des nouvelles technologies.

J’ai en parallèle créé mon cabinet de conseil et de formation , LESS & MORE. Nous formons les équipes et conseillons les chefs d’entreprises sur l’appropriation de ce langage gagnant, sa mise en action au service de leurs entreprises et de leurs projets. Nous intervenons aussi en coaching d’équipe dans le cadre de compétitions d’affaire.

Tu es le spécialiste français du “business pitch” . Que pourrais tu nous dire à ce sujet ?

« Je pitch donc je suis », affirme Guy Kawasaki. Difficile d’exprimer mieux de quoi il s’agit. On pense souvent que le pitch, c’est une affaire de « comment » : c’est une vision réductrice. C’est d’abord une affaire de « quoi ». C’est en pitchant et pitchant encore que le projet se construit, que la stratégie s’élabore, qu’elle s’affine et s’adapte, voire se remet en cause.

Une stratégie qu’on n’arrive pas à exprimer de façon percutante, n’est tout simplement pas une stratégie percutante. CQFD.

Le pitch, c’est la manière la plus pragmatique de construire la stratégie, tester l’équipe dans la pression, avec la sanction immédiate du résultat . Les retours ne font pas tous plaisir. Il faut essuyer beaucoup d’échecs pour réussir. Sortir du lot sans sortir des clous, voila le dilemme de l’innovateur. La difficulté vient du fait que pendant les premiers pas, il faut le faire de façon différente à chaque pitch, tout en faisant passer le même message. Tout repenser pour chaque contexte, pour chaque durée, pour chaque interlocuteur. Marteler la même chose, sous une forme agile, c’est particulièrement éprouvant mais oh combien formateur.

Quels conseils donnerais tu pour «faire la différence ?

Le premier conseil, c’est d’écouter le contexte. C’est en épousant le contexte qu’on trouve le bon chemin. C’est 50% du succès quand on y parvient, et … 100% de l’échec quand on reste sourd. Il faut l’écouter avec les yeux et les oreilles. La premier geste de l’innovation, c’est donc le silence. C’est ce qui est le moins naturel.

Le second conseil, c’est de ne pas vouloir trop en dire. Cherchez ce qui est essentiel, ce qui vous rend incontournable et rendez le inoubliable. Elaguez vos présentations, conservez ce qui compte vraiment. Privilégiez l’échange, quelles que soit les circonstances. Prenez moins de temps que celui qui vous est alloué pour présenter, plus pour échanger.

Le troisième conseil, c’est d’émerger par de l’audace . Audace dans la forme certes, mais surtout audace dans l’engagement, dans la relation et dans vos actes d’entrepreneurs qui parleront pour vous mieux que tous les beaux discours.

Pourquoi ces 3 conseils, et pas d’autres ?

Parce que nous sommes face à un constat : le niveau formel des présentations a progressé de façon radicale en quelques années. La conséquence majeure est qu’ elles se ressemblent toutes de plus en plus. La diffusion des best practices, la sortie de livres particulièrement bien faits, la qualité des outils disponibles, tout concourt à niveler par le haut. On ne peut donc plus se contenter de « belles présentations ». Pour gagner l’exigence monte d’un cran. Ceux qui gagnent font parler, avec talent et sincérité, leurs tripes d’entrepreneurs naissants.

Là est la réalité, là est le défi, là est aussi le fun.