La prise de RDV ou le grand malentendu

Nombreuses sont les entreprises qui font ou ont fait appel à des sociétés de téléprospection pour les aider à prendre des RDV et…nombreuses sont celles qui nous disent n’en être pas très satisfaites. Pourquoi ?

Les raisons sont nombreuses mais en général cela tourne autour des thèmes suivants :

  • Objectif (en nombre) non respecté ou abandon sur la durée,
  • RDV de complaisance,
  • RDV mal ciblés (pas de besoins, pas le bon interlocuteur,…),
  • RDV « arrachés » sur des argumentaires ne correspondant pas au savoir faire de l’entreprise,
  • Mauvaises qualification des fichiers,
  • Etc…

Les sociétés de téléprospection étant rémunérées souvent au RDV ont aussi quand même une forte tendance à faire du « quantitatif » d’où des RDV qui sont souvent « à côté de la plaque ».

Alors comment accepter lorsqu’on est dirigeant/manager, de confier sa prospection et l’image de sa société à des tiers qui ignorent tout de ce quoi fait la valeur de son entreprises, de ses offres, de ses services ?

Un ou deux workshop de découverte avec le client pour comprendre son métier

Ce n’est pourtant que du bon sens mais pour qu’un RDV soit « utile », c’est-à-dire qualifié et ciblé, il faut bien connaître l’activité de son client et pour cela il faut passer du temps en amont avec les dirigeants/managers de le société. Bien comprendre l’entreprise, ses offres, ses atouts, ses enjeux permet d’optimiser la prospection et améliore considérablement  la qualité des RDV. A titre d’exemple,  Il faut être capable d’aider son client à définir les bons critères de choix ( société et fonction cible qu’on adresse) et les bonnes questions ouvertes de la stratégie qui permettront d’identifier ces cibles.

L’action commerciale démarre dès la phase de qualification :

  • qui cible-t-on ?
  • sur quelle offre ?
  • sous quelles conditions ? quel discours ?
  • quels sont les atouts concurrentiels,… ?
  • etc…

Prendre un RDV, un exercice de style

Ensuite il faut garder en tête l’objectif : celui de prendre un RDV. Le téléphone est un exercice de style, on a 30 secondes, 1 minutes, 2 minutes rarement plus pour convaincre et susciter l’envie. Il n’est donc pas possible/souhaitable de développer. Un chargé de développement au fait de ces éléments et qui en connait les réponses, sera en mesure de faire de la prise de « RDV utile », à savoir vérifier les critères BANT et décider de l’intérêt ou pas du RDV, non seulement pour l’entreprise cliente mais aussi pour le prospect.

Le chargé de développement doit donc non seulement être capable d’apporter un avis sur chacun de ces critères, mais aussi d’amener son interlocuteur à y répondre. Ce qui suppose un vrai savoir faire, mais aussi une compréhension et un respect des offres et clients qu’il représente … Car mieux vaut différer un RDV ou l’annuler, que de risquer de mécontenter l’une ou l’autre des parties…

Spécialistes de la prospection commerciale, c’est ce qu’applique Faure-U dans sa démarche au quotidien : un RDV utile, c’est d’abord un travail préalable de compréhension et de conseil en amont, pour repositionner clairement les offres dans un marché, cibler et préparer des argumentaires adaptés ; c’est aussi une qualité d’écoute et de rebond pendant la prospection … Un RDV utile, c’est déjà de l’avant vente, à contrario du RDV « à la chaine ».  De fait, l’investissement est différent mais le ROI aussi…

A ce stade je crois que vous avez compris que vous avez intérêt à faire le choix de la qualité plutôt que de la quantité