le B.A.N.T. :

1. pour Budget, le budget existe-t-il, est il suffisant ?
2. pour Authority, votre contact a-t-il la capacité de signer ?
3. pour Need, le besoin exprimé est-il en adéquation avec l’offre ?
4. pour Time, quel est le planning de décision ?

Vous évaluez votre prospect sur chacun de ces 4 aspects, vous affectez une note entre 1 et 5. Si le total des points attribué pour les 4 critères est inférieur à 12, vous devez considérer cette affaire comme non prioritaire ; si le total est supérieur à 12 et même proche de 20 alors faites en une priorité absolue ! Lors de cet exercice, il convient bien sûr d’être le plus objectif possible pour éviter les notes complaisantes qui vous ferons perdre du temps.