Un des enseignements de Solution Selling est que la plupart des commerciaux ont besoin d’une méthode de vente

Mais pourquoi…?

Solution Selling est une façon de penser et de se comporter qui se concentre sur les clients et leurs problèmes plutôt que sur l’organisation des ventes et ses produits.

Certains vendeurs le font naturellement, mais pas la majorité car…

Les vendeurs ne sont pas tous égaux…

Solution Selling discerne shématiquement 2 populations de vendeurs :

eagle and journeypeople

• Les eagles sont des “vendeurs nés » avec une bonne intuition et représentent 20% de la population totale des vendeurs.
• Les Journeypeople – La majorité », des vendeurs « sans génie », le « peloton » sont plutôt dans la posture d’imposer plutôt que d’écouter et représentent 80% des forces de vente.

La thèse de solution Selling est de dire que si les « Eagle », ces vendeurs, en plus d’être géniaux et intuitifs possédaient en plus un processus de vente efficace, on obtiendrait le meilleur de tous les mondes.

Un bon processus de vente permet ainsi au Journeypeople d’imiter le comportement de vente des Eagles et d’être eux aussi tout aussi performants.

Et les acheteurs, bien sûr non plus

Solution Selling discerne chez eux aussi shématiquement 2 populations :

why sales process

• Les « innovateurs » ou « adopteurs précoces » représentent 20% du marché
• Les acheteurs pragmatiques, conservateurs ou retardataires  représentent 80% du marché

Selon le shéma,  64% des cas de vente (2/3 des cas tout de même) représentent la rencontre d’acheteurs les plus difficiles à convaincre avec des vendeurs « sans génie ». La case des 64% c’est donc le défi, le dilemme qui justifie à elle seule la pertinence de l’adoption d’un processus de vente.

La leçon de Solution Selling est une évidence. Les entreprises doivent offrir un processus de vente efficace pour aider à résoudre ce dilemme et optimiser leur performance.