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Le Blog Faure-U

Des vertus de la mise en situation réaliste dans la formation des commerciaux

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Le fil rouge de ma carrière professionnelle a toujours été la fonction de commercial. Mais  la fonction commerciale tendance… « très chasse » j’entends , le contact client brut, les situation de challenger ou rien n’est gagné et tout est encore à prouver. Commercial, account manager puis directeur commercial, rien ne m’amusait plus que les situations de défis total, me retrouver au pied du mur et où j’avais tout à prouver. Parmi les formations commerciales qui m’ont le plus marquées, je me souviens…

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Prospection téléphonique : et si vous misiez sur l’insourcing ?

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Billet paru dans Action Co le 19/10/2015.  Entre externaliser totalement sa prospection téléphonique et la confier à ses commerciaux, une autre voie se dessine : l’insourcing. Le point avec Emmanuel Faure, expert en prospection. Au moment où tout est  » time to market  » pour faire décoller l’activité : hommes, offre, pricing, stratégie, se pose souvent chez nos clients, la délicate question de la prospection et de son organisation.  » Ah oui mais…la prospection… : les commerciaux n’aiment pas ça…

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« J’ai envie que mes commerciaux disent M… à leurs clients ! »

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Billet paru dans Action Co le 19/10/2015 Et si un client, cela se bousculait un peu ? Histoire de faire naître une prise de conscience, un avis différenciant… C’est du moins l’avis d’Emmanuel Faure, fondateur et expert du cabinet Faure-U. Mais combien de commerciaux en sont-ils capables ? Retrouvez cet article sur : www.actionco.fr – « [Tribune] « J’ai envie que mes commerciaux disent M… à leurs clients ! » »

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En prospection, 3 choses importantes : le fichier, le fichier et… le fichier !

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Billet paru dans Action Co le 7/10/2015 :   Impossible, même pour le meilleur des commerciaux, de réussir une campagne de prospection sans données fiables. Un combat que mène Emmanuel Faure, fondateur et expert du cabinet Faure-U, pour qui le fichier n’est pas toujours au centre des préoccupations des managers.   http://www.actionco.fr/thematique/marketing-client-1022/fichiers-bdd-10103/breves/tribune-prospection-choses-importantes-fichier-fichier-fichier-259924.htm?cache=2270472&op=#.VhU3_BPtmkp

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La prospection c’est comme une locomotive…

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Lorsque l’on lance une locomotive à pleine vitesse, il faut quand même patienter quelques kilomètres pour lui permettre d’atteindre sa vitesse de croisière… Il en va de même pour une campagne de prospection… Dans le cadre d’une prospection dans le dur (Cold call), l’erreur la plus communément rapidement répandue chez nos prospects est de l’organiser sur une période trop limitée dans le temps et/ou d’en attendre des résultats quasi immédiats. Même si l’on peut considérablement améliorer l’efficacité d’une prospection en…

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Le commercial d’excellence en 2015, portrait-robot

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Le DCF (Dirigeants commerciaux de France) et Faure-U organisent le 17 septembre une intervention sur le thème : “Le commercial d’excellence en 2015, portrait-robot” Sommaire : • Existe-t-il des profil type de vendeurs ? • Si oui, à quoi ressemblent-ils ? • Quels sont les profils les plus performants ? • Comment vendent les meilleurs ? Déroulement : • Présentation des études les plus récentes sur le sujet (Challenger sale) • Echanges d’expériences • Réflexions en commun Animé par Frédéric…

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Enfin du « Rendez-vous utile » !

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Nombreuses sont les entreprises qui font appel à des sociétés de téléprospection pour les aider à prendre des RDV et…nombreuses sont celles qui nous disent n’en être pas très satisfaites. Les raisons sont nombreuses mais en général cela tourne autour des thèmes suivants : Objectif (en nombre) non respecté ou abandon sur la durée, RDV de complaisance, RDV mal ciblés (pas de besoins, pas le bon interlocuteur,…), RDV « arrachés » sur des argumentaires ne correspondant pas au savoir faire…

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Où l’on apprend pourquoi il est important de tout noter

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Commerciaux, pourquoi il est important de tout noter ? en 6 points. Que ce soit au téléphone ou en face à face, mon avis est qu’il faut considérer chaque rendez-vous comme un privilège que vous fait le client qui est traditionnellement « sous l’eau » et occupé à de multiples activités dont vous êtes bien souvent loin d’être la priorité. Il faut noter avant, pendant et après les entretiens, systématiquement mais pourquoi ? Tout noter parce que cela donne confiance à votre client, lui…

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Chasseur/éleveur, mythe ou réalité du « deux-en-un » ?

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Un client évoquait récemment avec nous la question de son organisation commerciale,  une équipe bien structurée, motivée et efficace mais avec des profils commerciaux différents, des individualités bien marquées et réparties entre ce qu’on appelle traditionnellement des chasseurs et des éleveurs. Du coup ce client s’interrogeait sur l’opportunité de scinder carrément la structurepour affecter chacun en fonction de ses affinités et rendre l’organisation potentiellement encore plus efficiente en confiant ainsi l’élevage à un service relation client/fidélisation. Erreur ou opportunité ? On le…

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Halte aux « bouffeurs de temps » !

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Où l’on rappelle quelques grands fondamentaux de la gestion du temps du parfait commercial… Halte aux « bouffeurs de temps » ! Quand je faisais mes armes de commercial chez Century 21, je me souviens d’une réflexion sur le thème des « bouffeurs de temps ». Pour illustrer le principe, on nous avait demandé de dérouler une journée type et surtout de lister les gens avec qui l’on passe le plus de temps dans la journée. Je vous engage à faire le test, vous allez…

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